危中求机 中小品牌拼的是速度和耐力

    家电下乡政策的实施拓展了家电三四级市场，但各大品牌都在不断加大对三四级市场的开发力度，市场上，美的、西门子、海尔等这些知名品牌的产品逐渐受到三四级消费者的欢迎，打破了市场原有的平静。以前在三四级市场发展较好的品牌，2011年受到这些大品牌的打压，在三四级市场已经丢掉了不少市场份额。而且一线品牌不但具有很高的品牌知名度，产品线还非常齐全，有的品牌产品线包括了冰箱、洗衣机、空调、厨卫电器等，中小品牌无法相比。更为突出的一点是，这些品牌在三四级市场大肆扩张的同时，并没有要涨价的想法，这对中小家电企业而言压力非常大。

    如保障房建设对企业来讲是一个利好消息，但对小企业来说并不一定就能抓住这样的机会。因这样的项目会被众多企业所分割，一线品牌知名度高、渠道纵深也比二三线品牌好很多。特别是以规模为导向的品牌，价格不比二三线品牌贵，但市场成交率很高，品牌比二三线的响，在这些项目的竞争中二三线品牌会有多大的机会也还是个未知数。

    但记者也注意到，虽然中小企业感受到压力大，却并没有悲观应对，而是在积极寻求发展之道，他们在与一线品牌赛跑，比市场下沉的速度，比耐力。广东威博电器销售公司总经理张玉敏谈到，“对于目前客观环境企业无法改变，企业不要妄想大品牌对三四级市场扩张的速度会慢下来，唯有比他们跑得快才有生存的机会。因毕竟中国的市场层级很深，短时间内不可能被几家大企业所占领，还有很多细分市场，中小企业仍有生存空间，但前提是，企业先把自己的工作做好，回归到营销的原点。对于威博来讲，现在必须要第一时间抢占为数不多的优质渠道资源。在这个过程中，不但要和国美、苏宁赛跑，还要和美的、海尔专卖店赛跑，更要和二三线品牌赛跑。”

    业内人士认为，目前的市场状况，对企业的负面影响是避免不了的，但也并不是说中小品牌机会就不多，企业依然可以通过其他方式去解决。

    一是通过有效的营销手段，去占据更多的市场份额，研究三四级市场的消费者消费特点，坚持做一些促销活动是有效果的。二是，针对消费者的需求去开发一些产品，消费者有一些潜在的消费需求，因为企业新产品的上市，会促进对原来产品更新换代，创造一部分消费者的购买需求。三是渠道进一步向下渗透，中国的区域市场十分的广阔，企业还有向下延伸的空间，但企业要投入一定的费用。实际上三四级市场的费用结构与一二级市场有所差异，可能进场费、广告费等比较低，但运费、售后维修费用要高，综合起来次级市场的费用还是要低一些，企业还是要扩展自己的市场，坚持市场下沉。四是做好专卖店的共建。目前家电行业有十几万家专卖店，厂家自建渠道的策略，基本上是正确的。但专卖店建设厂家和经销商要投入一些费用，做促销的培训，如果专卖店渠道发展比较好，会让企业在市场中有更多的竞争话语权。

    从市场来看，中国的房地产至少还有十年的发展机遇，中小企业应该对市场有充分的信心。目前，对于中小企业来讲，坚持住非常重要，坚持不住，就会被市场淘汰掉，一旦市场回暖以后，机会将留给这个市场坚持住的企业。