营销创新：企业竞争的策略技巧

　　一、 课程标题 营销创新：企业竞争的策略技巧

　　主讲：营销实战专家、策划家 杨 兵

　　二、讲师介绍

　　三、课程背景

　　品牌决胜未来，这已经成为中国企业界和理论界的共识。因为只有品牌才具有竞争力，只有品牌才会给企业带来财富。品牌，是企业的无形资产，品牌一旦树立，就会产生巨大的市场影响力，它所释放的能量将会是品牌建设投入的数十倍，甚至更多。

　　一系列品牌成长的背后，都凝聚着周密的品牌战略规划和品牌策略设计。得品牌者得市场，得市场者得生存，得生存者谋发展，谋发展者谋品牌。

　　在中国，每天都有品牌的秀场，每个地方都在发生品牌的故事，中国经济发展最快的地区，就是品牌最为集中的地方。然而不是所有人都知道树立品牌应该从何入手。在由“中国制造”转向“中国创造”的艰难征途中，构建自有品牌已经成为中国企业普遍面临的一道“坎”。

　　如何创建品牌?中小企业怎样打造自身品牌?小品牌怎样拓展区域市场?实力企业怎样高效构建强势品牌?怎样让品牌永久“保鲜”?品牌塑造怎样抗衡价格战?品牌推广和销售促进怎样形成良性互动?等一系列有关品牌构建和发展壮大的创新理论和营销实战技巧将通过实效互动的演讲为大家提供品牌构建和市场突破的系统解决之道。

　　一个企业要想成功，除了必须拥有的人力资源、资金资源、物流资源、操作灵活的组织结构和优秀的管理团队之外，还必须拥有具有特色的适合于企业发展的核心能力。在变化万端的市场经济大潮中，营销始终处在企业和市场对接的最前沿，正如人们常说“世上唯一不变的是变化”，那末营销创新就成了企业顺应市场潮流变化的制胜法宝。

　　在激烈的市场竞争中什么才是企业持续发展的动力?市场营销是现阶段中国企业面临的核心问题。很多企业由于营销的成功名噪一时，更多的多企业由于营销决策失误而一蹶不振甚至走向衰亡。这一方面是由营销在现代企业经营运作中的重要地位所决定的，另一方面是因为营销一直是中国企业的软肋——在全球经济一体化的今天，我们的企业还没有来得及学习就要参加考试了!

　　企业核心能力的分析与设计，就是要围绕营销创新，通过对销售过程中的利润源、利润点、利润杠杆、利润屏障及利润家的匹配整合，找到一条适合各自企业可持续发展的道路。

　　本课程试图针对企业运作中的营销创新，通过对销售活动本质思考、营销环节利益均衡、销售渠道层级动力、销售技巧精华提炼等问题的深入分析探讨，最终解决企业经营过程中的核心能力培育问题。

　　四、课程大纲

　　营销创新：市场竞争的策略技巧

　　主讲：营销实战专家、策划家 杨 兵

　　内容大纲

　　(一)、 销售活动的博弈机制

　　1、销售活动的本质，消费者不是“上帝” ，去“迎合”还是去“引导”

　　2、市场需求分类，面临商机我们为什么往往害上“单相思”

　　3、好产品往往卖不好，我们究竟缺的是什么

　　(二)、品牌是参与竞争的资本

　　1、“名牌”不等于“品牌” ，很多“名牌”为什么倒在了市场长征的路上

　　2、中国是品牌迅速崛起的沃土，企业应当具备怎样的“品牌”思维

　　3、经典营销理论解决不了中国的市场问题，企业需要什么样的“品牌”营销策略

　　(三)、营销环节的利益均衡

　　1、由“原材料”到“用品”的环节构成，品牌是怎样发生作用的

　　2、从“需求”到“满足”各方利益的驱动力分析，市场区域划分的依据是什么

　　3、产品和市场对接的模式组合，销售赢利的关键因素有哪些

　　(四)、怎样快速构建强势品牌

　　1、企业怎样找到适合自己的品牌发展道路

　　2、品牌变得“强势”才能突破市场，提升品牌的六大策略

　　3、品牌印象和品牌影响，怎样凸显品牌个性

　　4、产品“买点”和“卖点”的区别，怎样才能开发出好产品

　　5、品牌资产储存在哪里?怎样积累品牌资产

　　6、快速高效构建品牌需要怎样的资源配置

　　五、精准定位的品牌推广策略

　　1、品牌成长究竟分为哪些阶段?各个阶段对应的市场策略应该是什么

　　2、“产品概念”和“品牌概念”的区别，产品和品牌应该怎样对接

　　3、品牌“定位”是一场战争，品牌定位的“借梯”术

　　4、以小博大打造强势品牌的核心是什么

　　(六)、销售渠道的层级动力

　　1、渠道成员的分工与渠道层级组合，新产品成功上市的商业设计

　　2、渠道结构的要素构成，从根源上解决流通问题

　　3、渠道操作中的管理与控制，经销商利润来源背后的游戏规则

　　(七)、销售中推力和拉力的良性互动

　　1、“拉动”销售的力量来自哪里?不打广告怎样卖火产品

　　2、销售中的“推力”都有哪些?“推力”与“拉力”怎样高效组合

　　3、品牌不能任意延伸，品牌延伸的八大规律

　　4、企业持续发展的灵魂是什么?品牌营销怎样从优秀到卓越

　　5、启动产品市场的“引爆点”究竟在哪里

　　6、我们的品牌怎样才能对促进销售起到更大的作用

　　(八)、销售技巧的精华提炼

　　1、客户采购流程中的心路历程，为什么很多产品都有突出的卖点却走不动货

　　2、以客户为中心的销售系统构建，一流销售队伍的结构分析

　　3、客户沟通中的行为技巧，讨价还价背后的真实需求考量

　　五、课 程 收 益

　　1、 开拓了那些思路?

　　⊙阐明营销的真正含义，厘清市场营销、品牌塑造、市场推广与赢利模式再造之间的内在联系。

　　⊙辨析市场需求与市场细分、需求与产品、产品与品牌、产品与渠道等销售个环节之间的关系。

　　⊙产品在市场上的运作模式、策略选择。

　　⊙产品老化、品牌弱化、渠道退化的解决之道。

　　2、 可以学到哪些具体可用的方法和技巧?

　　⊙市场细分的有效方法

　　⊙目标人群的需求分析

　　⊙成功产品开发的实效规则

　　⊙市场阶段分析和对应策略设计

　　⊙价格体系规划和通路政策制定策略

　　⊙销售布局及策略制定方法

　　⊙销售团队建设及销售技巧

　　⊙销售渠道实效管控手段

　　3、 可以解决几个领域的问题?

　　本专题讲座涉及企业营销战略的五大模块，分别是市场需求、产品开发、品牌推广、团队打造以及销售策略技巧。

　　⊙解决企业产品不对路、没有卖点、缺少卖相的问题。

　　⊙解决品牌定位错乱、诉求不准、推广效率低下的问题。

　　⊙解决市场布局不合理、销售渠道不通畅、价格体系混乱、市场终端表现缺乏生动性的问题。

　　⊙解决销售队伍人心不稳、缺少战斗力、销售精英流失的问题。

　　⊙解决销售赢利模式缺失问题

　　六、客户评价

　　1、杨老师的品牌课讲得很不错，一听就知道是实战派的企业人士出身。

　　——中国机械工业管理协会 王家尧

　　2、杨老师对客户提出的问题分析得比较到位，尤其是对品牌的推广揭示了一些具体可行的方法，容易理解，谢谢!

　　——安徽阜阳工商贸易学校 牛利民

　　3、杨老师的课很好，案例中出道理。

　　——优加环境科技公司 高利

　　4、很有收获，针对性很强。通过杨老师的课，我们弄清了很多模糊的问题，学到了很多实用的品牌营销方法。

　　——北京鑫泰安科技实业集团 曾义

　　授课对象：

　　各类企业董事长、总裁、总经理及其他高层管理者和决策者内训; 各级政府机关和事业单位、商协学会组织培训。

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