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品“隆中对”的战略营销思想

中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:周满 更新时间:2010-8-4

  随着《三国》大戏“刘备降马超收西川”的上演,刘备军团盛极一时,魏蜀吴三分天下之势便形成!刘备对诸葛亮感慨而言:当初先生“隆中对”时所言中兴汉室的三步策略,我们已经成功走完两步。三顾茅庐时的无限狼狈与窘困,与如今的三分天下有其一,刘备生出无限的豪气和感慨来。豪气于收汉中灭曹操定天下之力量,感慨于战略规划“隆中对”之于自己“蜀天下”灯塔般“指向标”的重要作用。

  我们先来看看著名的《隆中对》这个案例的战略营销思想。

  在刘备三顾茅庐请诸葛亮出山之前,虽有汉室皇族之“品牌文化”背景,也有攻城拔寨、能征善战之“销售型人才”赵云、关羽、张飞等猛将,但在具体的“竞争拼杀”中却屡战屡败,几乎被“领导企业”曹操所吞灭,无根据地,无城池立锥。所以,刘备虽有良好的“产品背景”与“品牌历史”,领导人虽有满腔鸿鹄大志的企图心,然而却不知究竟如何成就霸业?不知道做什么?怎么做?刘备的长期目标应该是什么?他想成为什么?刘备能成为什么?需要什么条件和资源?刘备所面临的现状、困难和挑战都是些什么?其战略选择又是什么,即通过什么手段、什么行动来实现刘备的长期目标呢?

  赵云、关羽、张飞等猛将属于能将产品“卖好”的销售冲锋型人才,但他们没有使产品“好卖”的营销规划与品牌策划的能力。所以,当他们在没有系统战略规划和营销策略支撑力的刘备的指挥带领下,其个人努力经常显得微不足道,而且越努力,失败和“牺牲”得越悲壮!

  没有远景也没有明确的目标,更没有实现远景与目标的战略规划与实施计划。刘备所带领的整个团队思路与行为基本上是模糊和混乱着的。所以,没有远景目标和战略规划应该是刘备在三顾茅庐前屡屡受挫、“业绩”糟糕的内在根本原因。

  于是,诸葛亮在为刘备进行思路梳理与战略规划时,诸葛亮首先进行了环境分析:“自董卓造逆以来,天下豪杰并起。今操已拥百万之众,挟天子以令诸侯,此诚不可与争锋。孙权据有江东,已历三世,国险而民富,此可用为援而不可图也。荆州北据汉、沔,利尽南海,东连吴会,西通巴、蜀,此用武之地,非其主不能守;是殆天所以资将军,将军岂有意乎?益州险塞,沃野千里,天府之国,高祖因之以成帝业;今刘璋暗弱,民殷国富,而不知存恤,智能之士,思得明君。”

  这段话分析的是刘备所处的外部环境,如今虽然天下群雄并起,但机会还是有的,其“市场竞争”格局又如何呢?曹操坐拥百万雄兵,势头凶猛,实力强大,我们不能与之正面对抗。属于第一阵营领导型企业,垄断有大部分市场份额。其孙权雄踞江东,处于第二阵营,经营多年,也已成气候,只能是我们团结利用的对象,而不是正面发起挑战和斗争的对象。

  诸葛亮接着分析:荆州地理位置极佳,是兵家必争之地,然而刘表势弱,这是留给刘备您最好的机会。先取荆州,便可占据一席之地。益州险峻,沃野千里,然而其主刘璋“领导才能欠佳”,不善管理,所以,也是争取的对象。

  既然外部环境和竞争状况如此,那么作为弱势企业的刘备到底应该怎么办呢?诸葛亮的战略方向是这样确定的:

  “将军既帝室之胄,信义著于四海,总揽英雄,思贤如渴,若跨有荆、益,保其岩阻,西和诸戎,南抚彝、越,外结孙权,内修政理;待天下有变,则命一上将将荆州之兵以向宛、洛,将军身率益州之众以出秦川,百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎?诚如是,则大业可成,汉室可兴矣。”

  诸葛亮在这里确定了刘备的品牌战略,先要解决师出有名的问题,于是从挖掘品牌文化开始:刘备可打出汉室宗亲的招牌,然后再招揽天下英雄,先图荆州,后取益州,和东吴孙权等联合,通过这一系列的战略步骤和实施计划,最终形成三分天下的格局。自然,刘备就可以成就一番霸业了。假如关羽遵守诸葛亮“坚守”荆州之策则不会“大意失荆州”;假如刘备能听劝阻舍个人小义而顾国家大义,不发动“三国”时期著名的第三大战役“夷陵之战”的话,刘备军团或许不至于盛极而衰。实力已超魏、吴的蜀国或许真能中兴汉室!当然历史是不能假设的。虽然后来诸葛亮带领着逐渐衰弱的蜀国六出祁山也未能将魏国灭掉,但他在“隆中对”时的远景规划和战略目标是实现了的。如果没有当时的战略营销规划“隆中对”,也就不会有后来的三分天下。这就是战略营销的力量!

  企业间的竞争已经变得越来越激烈,市场化程度已经越来越高。然而,仍有很多企业的营销还处于相对比较初级的阶段,他们过分的注重着战术手段的运用,例如广告、促销。接触过很多的行业,发现很多的企业发展战略和营销战略基本没有或严重缺失。忽略了战略营销的力量,致使营销系统的竞争力没有形成或越来越弱。他们过度的战术运用反而使企业的营销停留在很粗浅的阶段,没有形成比较清晰的品牌力量和品牌价值。特别是一些区域中小企业品牌,大都和刘备当初一样,困顿困惑。这些企业的营销管理不是以营销战略为轴心而展开的,营销战略的制定和实施没有成为企业经营过程的核心。 一个人,只有当其弄清了自己的人生理想和人生目标后,才能执着地去追求,不断地去拼搏,正如刘备三顾茅庐和诸葛亮在隆中进行战略营销规划一样,需要理清思路,需要规划出行动步骤和实施计划,才能一步步走向成功;一个企业,也只有当她弄清了自己的使命和远景,明确了目标,做出有利于发展的战略规划与路径安排后,才能在群雄逐鹿的市场纷争中夺得自己的市场地位,分食天下有其一!

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